El ELEVATOR PITCH: con zapatillas y tejanos en busca de inversor

Cuenta la leyenda que un joven vestido con camiseta gris, tejanos claros y zapatillas asaltó a la entrada de su edificio a un magnate de las comunicaciones quien le dio hasta que llegaran a la planta 23 del edificio en el que se encontraba su despacho para convencerle de que invirtiera en su negocio, eso eran unos 3-5 minutos así que el joven empezó su exposición: su discurso de ascensor.

La introducción es mentira y las insinuaciones a Zureberck también, lo relevante es el origen de la expresión “elevator pitch”, efectivamente junto con el plan de empresa se recomienda tener un plan ejecutivo (algo más sencillo) y una exposición que habrá de servir de soporte al elevator pitch, luego, este no es más que una breve presentación para captar socios o inversores en nuestra potencial empresa. Es por tanto un elemento fundamental hoy en día a la hora de hacer networking y buscar inversores para impulsar nuestro proyecto.

Miguel Arias, fundador de Carto, Imaste y Multievent además de profesor del IE, especifica que el discurso ha de tener una duración máxima de 5 minutos a lo que Tommy Santoro, autor del blog “viaje a la isla del tesoro”, añade que el Power Point ha de ser un apoyo, por lo que las dotes de oratoria son, a todas luces, indispensables en este sentido, pues aunque efectivamente tiene que estar minuciosamente estudiado y ensayado, la naturalidad no puede faltar, al fin y al cabo estamos vendiendo humo y eso nuestro Business Angel -o socio inversor- lo sabe. No obstante, tenemos que demostrarle que con su inversión o participación el proyecto será el más sólido de los edificios después de las ruinas Maya. Otro elemento importante es adaptar nuestro discurso no solo a la situación en la que nos encontramos sino también al público (socio o inversor) al que nos dirigimos.

Por lo tanto, nuestro discurso ha de ser el resultado de la suma de dinamismo, naturalidad y entusiasmo. Cada proyecto es diferente y cada emprendedor tiene una manera única de contar su historia, pero hay una serie de puntos clave que debes seguir para enganchar a tus diferentes interlocutores, que pueden ser un posible inversor, un cofundador tecnológico, críticos y blogueros o posibles empleados. Un pitch completo tiene que estructurarse en siete partes, respondiendo a sus siete preguntas correlativas.

¿Quiénes somos?

Es la pregunta más evidente, no debemos aborrecer a los espectadores con datos inútiles, formación, experiencia profesional y empresas anteriores serán los datos más esenciales. A diferencia de lo que ocurre en un CV formal pueden tener cabida otros datos más personales, como la ciudad natal, los hobbies, la situación familiar o incluso el color favorito; lo que sea, pero es crucial que guarden relación con el negocio, cuenten una historia y logren captar la atención de la audiencia.

¿Qué es?

No tenemos tiempo, el ascensor sigue subiendo: es una aplicación móvil que va a revolucionar la forma de ligar actual. Tenemos que exponer la categoría y las características del producto o servicio que ofrecemos. Muchas veces nos obsesionamos en pensar que es lo que no existe, eso es riesgo y nuestro inversor recibe tal nombre porque quiere recuperar su dinero con un rédito: si hay competencia, hay mercado.

¿Qué problema soluciona?

Nuestro producto ha de solucionar un problema que debe ser lo suficientemente relevante como para que tanto el emprendedor se arriesgue a emprender porque ve un nicho, como para que el inversor vea seguridad en el reintegro de su inversión. La necesidad que presentemos debe ser concisa y concreta, muy obvia para el interlocutor. Ligar cuesta mucho, hay que ir a bares y tener tiempo para ello; mejor hacemos una selección en función de afinidades y sex appeal, y después ya si eso quedamos. Además, ligar por internet está repleto de tabúes.

¿Cómo lo soluciona?

Muy fácil, deslizando a izquierda y derecha, en función de las afinidades que la app ya ha obtenido de otras aplicaciones, y del sex appeal eso ya a juicio de cada uno y en función de su autoestima y posibilidades en el mercado: así podemos ligar hasta en pijama. Tenemos que exponer de forma razonada y siendo realistas en qué medida nuestra propuesta aborda el problema y lo soluciona, efectivamente cuanto mayor sea el problema mayor será el beneficio, pero también será más difícil llegar a una solución que cubra la totalidad del mismo. Es importante resaltar en qué fase del desarrollo se encuentra nuestro proyecto.

¿Es rentable nuestra propuesta? Las métricas

Tendremos que abordar un total de cinco puntos en este sentido, en primer lugar, los costes de conseguir un cliente: eso incluye pensar al menos en un punto de partida si lo haremos mediante Google AdWords y Facebook, contratando una empresa de posicionamiento SEO, o enviando un comercial puerta a puerta explicando las virtudes de nuestra app para ligar.

Facturación por cliente, esto es cuanto ingresaremos (no como beneficio, que es el resultado de los ingresos menos los gastos) por cada cliente que contrate nuestros productos o servicios.

El siguiente punto a abordar es la facturación total prevista, y junto a ella, la cuota de rentabilidad. Las dos son esenciales no solo es importante tener una cuota de mercado importante, como en nuestra app podrás elegir preferencias de género, edad y cercanía nos dirigimos a toda la sociedad, incluso a ese muchacho que vive en un pueblo de la Serranía Celtibérica; pero no solo eso es importante, nuestra empresa es muy rentable porque los gastos fijos son muy bajos y los gastos variables razonables en función de la cuota de mercado, por ejemplo aunque la joven tesla cumple poco más de una década, por su alta rentabilidad y por supuesto expectativas de crecimiento ha conseguido superar en valor bursátil a General Motors, a pesar de una fábrica poco más de 80.000 coches frente a los 10 millones del gigante automovilístico (de hecho, este último tuvo que ser rescatado en 2009 por el gobierno estadounidense).

Y por último, se derivará directamente de lo anterior, el Break Even, es el resultado de todas las otras métricas: entramos en cielo de la rentabilidad, alcanzamos lo que en terminología menos youppie llamaríamos punto de equilibrio. Nuestra empresa es rentable.

¿Cómo crearemos equipo?

Esta parte puede remontar un pitch por sí sola si los miembros del equipo son personas emprendedoras y con capacidades y formación y su experiencia lo demuestra. Es muy importante recalcar la experiencia previa que este especialmente relacionada con nuestra startup, la formación o los reconocimientos que hayan conseguido los miembros de nuestro equipo.

Concertar la cita

Si has conseguido llegar hasta este punto, felicidades. La audiencia no te ha cortado y es posible que empiece a interesarse por el proyecto. Agradece la atención prestada y trata de concertar una cita para una exposición más detallada del proyecto y de la idea.

¿Qué claves utilizáis vosotros para vuestros elevator pitch?

por ODHM